지난 수년간, 부동산 에이전트는 “부동산 판매원”으로 인식되어 왔으며 오늘날과 같이 인터넷의 사용 또는 정보의 공유가 활발하지 않던 당시, 기본적으로 부동산 매매에 관한 정보의 판매를 위주로 해왔습니다. 당연히 구매자들은 혼자서는 알 수 없는 부동산 구매 정보 또는 세금, 구비 서류 및 명의 이전에 관한 정보를 위해 부동산 에이전트를 찾았습니다. 인터넷 사용의 증가와 시장의 전반적인 성장은 정보의 공유를 초래했으며, 이제 부동산 구매를 원하는 이들은 에이전트를 찾지 않아도 다수의 매물을 보유하는 인터넷 사이트를 방문함으로써 욕구를 충족할 수 있습니다. 세금 납부 또는 구비 서류 등의 정보 또한 이제는 간편한 온라인 검색을 통해 알 수 있으니 이 또한 전처럼 그리 큰 문제가 되지 않습니다. 사람들은 이미 경험을 바탕으로 어디에서 무엇을 찾을지 또한 어떻게 부동산을 매매하는지도 알고 있습니다.
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그럼, 부동산 구매자가 에이전트를 찾음으로써 가질 수 있는 혜택은?
진보된 어느 시장에서나 볼 수 있듯이, 이젠 누구든지 원하는 정보를 얻을 수 있습니다. 그러나 홍수처럼 쏟아지는 수많은 정보 중에서 자신이 원하는 정보를 얻기란 쉬운 일이 아닙니다. 부동산의 구매가 단지 욕구 충족을 위한 과잉 구매가 아니라는 점을 감안해 볼때, 이는 미래를 위한 투자이며 잘못된 부동산의 구매는 구매자의 생활에 큰 지장을 초래할 수 있습니다. 고로, 오늘날 부동산 에이전트는 매입 뿐만이 아닌 가장 적합한 가격에 최고의 선택을 위한 전반적인 카운셀링을 담당하게 되었습니다.
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그럼 이러한 카운셀링은 어떻게 이루어질까요?
먼저 에이전트는 고객이 자신의 상황과 자신의 직업적 또는 개인적 필요 사항에 대해 이야기할 수 있도록 고객의 신뢰를 얻기위해 노력합니다. 에이전트는 고객과의 인간적인 관계를 형성하게 되고, 좋은 의사, 변호사 또는 스포츠 코치처럼 고객을 도울 수 있습니다.
그리고 커설턴트로써 다음과 같은 방법으로 고객을 돕습니다.
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고객이 부동산 매입이 필요한 이유에 관해 이야기 해봅니다.
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고객의 생활 패턴과 가장 알맞는 지역을 지정합니다.
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인터넷에서 쉽게 매매가를 알아볼 수 있지만 에이전트는 이에 만족하지 않고 실질적인 거래가와 협상단계에서 결정적인 요인이 될 수 있는 아이디어를 제공합니다.
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협상단계에서 고객이 매매자에게 너무 노출되지 않도록 주의하면서 고객을 대행합니다.
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만약 구객이 투자하고 싶어하는 지역이 외국이라면 에이전트는 부동산 매매/임대의 모든 절차의 안전성을 보장하며 전반적인 협상과 관리단계에서 고객을 돕습니다.
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에이전트는 이러한 과정에서 꼭 필요한 전문 변호사, 디자이너, 건축가, 건설업체, 인테리어 전문가 뿐만 아니라, 파트너쉽 에이전시 또는 동료들과 함께 성공적인 협상이 이루어지도록 노력합니다.
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마지막으로, 카운셀링으로 이루어지는 자신의 서비스에 관하여 에이전트는 부동산의 구매가 이루어졌을때만 그 보수를 받을것을 강조합니다. 이것은 고객이 빠른 시간 내에, 가장 적합한 가격에 올바르고 확실한 구매를 하였다는 데에 관한 보수이기 때문입니다. 이 모든 것은 오늘날 필요로 하는 고객에게 있어 매우 중요한 하이퀄리티 서비스입니다.
글쓴이 : Massimo Forte – 부동산 전문 컨설턴트
